לא רק מספרים – האקס פקטור של עסקאות מיזוגים ורכישות
- Ariel Shapira
- Dec 8, 2025
- 1 min read
אחרי שנים בהן הובלתי תהליכי מיזוג ורכישה משני צדי המתרס, כרוכש וכנרכש, למדתי שיעור שאף מודל פיננסי לא יכול ללמד: הצלחת עסקת M&A אינה נקבעת רק לפי שווי, סינרגיות או מכפילים. בסופו של דבר, זו החלטה של אנשים לעבוד יחד, לחלוק דרך ויעדים, ולהשתלב בתרבות ארגונית חדשה. בלי אמון, כימיה ופתיחות הדדית גם העסקה המושלמת על הנייר עלולה להתפרק במבחן המציאות.
לנו, אנשי הכספים, יש נטייה טבעית להישען על הצד הטכני: מצגים, הסכמים, דיו־דיליג'נס. אבל המציאות מלמדת שה־CFO חייב למלא תפקיד רחב בהרבה. עליו לבנות שקיפות דו-כיוונית, מצד אחד להעניק לרוכש ביטחון מלא שאין הפתעות, ומצד שני לוודא שגם הצד הנרכש מקבל גישה פתוחה וישירה להבנת הציפיות, האתגרים והכיוונים האסטרטגיים. רק כך ניתן לפתור בזמן אמת סוגיות עסקיות הנוצרות במהלך המו״מ.
באחת העסקאות האחרונות שהובלתי כרוכש, הבנתי שהמפתח הוא לא רק להציע עסקה טובה אלא לגרום ליזם להרגיש שהעתיד שלו ושל הצוות שלו בטוח אצלנו.
מתוך הבנה שעסקה עושים בין אנשים ולא בין חברות, דאגתי מתחילת התהליך לבנות קשר ישיר ואישי עם היזם/מנכ״ל. יזמתי פגישות "לא פורמליות", בלי עורכי דין, בלי מצגות ובלי משא ומתן. המטרה שלי הייתה להכיר אותו לעומק, להבין מה באמת מניע אותו, מה חשוב לו ביום שאחרי, ואיך הוא רואה את העתיד המשותף.
דווקא החיבור האנושי הזה איפשר לי לבנות הצעה שמדויקת לצרכיו עד כדי כך שהוא בחר בנו למרות שקיבל הצעה כספית גבוהה יותר.
השורה התחתונה: עסקאות M&A הן קודם כול מפגש בין אנשים. אמון, קשר אישי ותקשורת פתוחה הם לא "תוספת" הם הכלים שמבטיחים עסקה טובה ואינטגרציה מוצלחת לאחריה.